ROAS vs Untung: Kenapa ROAS 5x Pun Masih Boleh Rugi (Ads TikTok & Shopee Malaysia)
Jawapan ringkas: ROAS memberitahu anda berapa banyak hasil yang dipulangkan oleh satu ads, bukan berapa banyak untung yang anda simpan. Sama ada satu ROAS tertentu buat duit bergantung sepenuhnya pada margin anda. Kalau net margin anda sebelum ads ialah 20%, anda perlukan ROAS di atas 5x semata-mata untuk pulang modal — jadi kempen "ROAS 5x" boleh diam-diam rugi sebaik sahaja fees, COGS dan returns dikira.
Breakeven ROAS = 1 / net-margin-sebelum-ads
Apa yang ROAS sebenarnya ukur
ROAS ialah hasil dibahagi belanja ads. Belanja RM 1,000, jana RM 5,000 jualan, dan platform tunjuk ROAS 5x. Ia tidak berkata apa-apa tentang berapa RM 5,000 itu menelan kos anda untuk penuhi — commission, transaction fee, kos produk dan returns yang keluar sebelum satu ringgit untung pun tinggal. Dua peniaga boleh sama-sama jalankan ROAS 5x dan seorang berkembang manakala seorang lagi berdarah, semata-mata kerana margin mereka.
Formula breakeven ROAS
Breakeven ROAS anda ialah ROAS di mana ads itu tepat-tepat membayar dirinya sendiri:
Breakeven ROAS = 1 / net-margin-sebelum-ads
Net margin sebelum ads ialah apa yang tinggal daripada setiap jualan selepas platform fees dan COGS, tetapi sebelum anda belanja untuk pengiklanan. Kalau margin itu 25%, satu ringgit margin menyokong setiap empat ringgit jualan, jadi anda perlukan ROAS 4x untuk pulang modal. Semakin nipis margin anda, semakin tinggi ROAS yang mesti anda capai.
Breakeven ROAS pada margin berbeza
| Net margin sebelum ads | Breakeven ROAS | Apa maksud ROAS 5x |
|---|---|---|
| 40% | 2.5x | Untung dengan selesa |
| 30% | 3.3x | Untung |
| 25% | 4.0x | Untung |
| 20% | 5.0x | Tepat pulang modal — sifar untung |
| 15% | 6.7x | Rugi |
| 10% | 10.0x | Rugi teruk |
Baris yang penting: pada margin 20%, ROAS 5x hasilkan anda tiada apa-apa. Kebanyakan peniaga TikTok Shop dan Shopee Malaysia, selepas kira-kira 19–20% platform fees campur COGS, duduk lebih dekat kepada margin pra-ads 15–25% daripada yang mereka sangka — yang justeru sebab kempen "5x yang sihat" masih boleh rugi.
Contoh dikira: order RM 100 pada ROAS 5x
| Baris | Jumlah (RM) |
|---|---|
| Harga jualan (Hasil) | 100.00 |
| − Platform fees (~19.98% + RM 0.54, Shopee) | 20.52 |
| − COGS | 55.00 |
| = Margin sebelum ads | 24.48 (~24%) |
| − Belanja ads (RM 20 pada ROAS 5x) | 20.00 |
| = Untung bersih setiap order | 4.48 |
Order itu terselamat — tetapi hanya kerana margin ialah 24%. Hilangkan visibiliti COGS, jalankan satu kod diskaun, ambil kadar returns 10%, dan RM 4.48 itu lenyap. Sekarang terbalikkannya: pada margin 15% kempen 5x yang sama sudah tenggelam sebelum returns. (Angka ilustrasi sahaja — sahkan kadar kategori anda sendiri.)
Kenapa ROAS yang dilaporkan platform memperindah anda
ROAS dalam Seller Centre atau TikTok Ads Manager hampir sentiasa lebih baik hati daripada realiti, atas dua sebab:
- Ia diukur atas GMV, sebelum fees. Pulangan sebenar anda ialah atas net revenue — GMV tolak kira-kira 19–20% dalam fees. ROAS platform 5x lebih dekat kepada 4x atas duit yang anda betul-betul simpan.
- Ia selalunya mengira order yang tidak pernah settle. Order yang dibatalkan, belum dibayar dan dipulangkan boleh masih duduk dalam hasil yang diatribusi, tetapi anda tidak pernah masuk bank ia. Di Malaysia, COD dan order live impulsif melebarkan jurang ini.
Jadi ROAS sebenar — dikira atas net, hasil yang telah settle — secara struktur lebih rendah daripada nombor yang platform tunjuk. Buat bajet terhadap yang sebenar.
Optimum untuk untung setiap order, bukan ROAS
ROAS ialah proksi, dan proksi kena dimainkan. Mengejar ROAS lebih tinggi selalunya menolak anda ke arah trafik paling murah, yang cenderung menukar order margin paling rendah, paling dahagakan diskaun anda. Nombor yang betul-betul bayar bil anda ialah untung setiap order selepas ads. Susun kempen, SKU dan kreatif ikut itu, dan kadangkala anda akan bunuh kempen "ROAS tinggi" dan skalakan kempen "ROAS lebih rendah" — dengan betul.
Mengetahui breakeven sebenar anda
Untuk guna formula ini anda perlukan net margin sebelum ads yang benar — setiap SKU, atas fees sebenar yang telah settle, bukan anggaran rate card. Itulah nombor yang kebanyakan peniaga tidak pernah betul-betul ada. Inseller dibina oleh seorang peniaga untuk mengira tepat-tepat itu: net margin sebenar dan untung setiap order menggunakan settlement sebenar, jadi anda tahu breakeven ROAS anda setiap produk dan bukannya meneka satu nombor untuk seluruh kedai.
Kira margin anda dahulu dengan kalkulator profit margin, semak fees dengan kalkulator fee TikTok, dan lihat berapa returns sebenarnya menelan kos sebelum anda percaya mana-mana ROAS.